我們做中高端商業智能廚房設備，主要服務于大灣區深圳、廣州、東莞等地客戶。雖然今年整體市場行情不好，但我們對廚房細分領域市場還比較樂觀。由于持續的人口流入，大灣區每年都有不少新建的學校、企業總部、醫院工程。不過，工程量增加，利潤率還是逐年降低。加之，內卷嚴重，簽每一個項目，都要打起百分百的精神。每一步都要反思、權衡。


  • 如何從源頭避免后期因預算問題，導致前期工作白做的情況？

 

做項目，價格往往是最讓人心酸的因素。比如，項目要符合國家規范，需要100萬，但老板只給60萬預算。如果方案修改或降低標準后，最低配置都做不了，是很遺憾的。

 

為避免由于預算問題，導致前期工作白做，我們特別重視前期對客戶的甄別。實力企業廚房預算相對寬松，工程收款也很少出問題。我們鎖定與公司產品服務匹配的客戶群體，特別是科技類公司，例如騰訊、比亞迪、華為?？蛻舭?span>公辦學校、大型制造工廠、上市公司/頭部企業、醫院、科技公司。另外還有國家扶持、引領全球進步的潛力公司。

 

 
  • 甲方項目經理、行政、采購、決策者，不同決策層關注什么？

 

在鎖定定位客戶后，保持全程跟進。針對新客戶，負責廚房產品的可能是項目經理，但更可能是行政或采購人員。我們就根據三類人員不同的關注點，做針對性的服務。項目經理通常是負責項目推進、交付，會關注廚房整體水電煤、排油煙負荷等相關配套圖紙，需要專業公司解決這些事務。行政的訴求是廚房須滿足公司定位，自動化程度高，廚房人員操作流暢、便捷，減少人工，便于管理。采購的目標是，供應商方案性價比高，距離近，方便售后服務。從項目經理、行政到采購，最后接觸到決策者。決策者關心的是供應商公司的整體資質，包括法務、實力、信譽等。廚房設備深化設計方案要符合國家衛生法規，須同設計院給排水、用電、污水處理方案配套。

 

  • 如何解說產品價格？讓客戶接受并認同

 

關于價格，客戶提出需要價格優惠時，我們會解釋產品價值，跟客戶算賬：比如用這個方案可以少雇幾人，節省人員成本；減少管理和運營費用；降低水電費；節省面積。從專業角度，給客戶做全方位的比較，對方老板是做企業的，一聽就會非常明白。為了維持公司運轉，我們只賺合理的利潤，客戶也認同。我們會為客戶提供多種方案選擇，針對不同設備、標準，報價符合市場規律。

 

深圳普門科技的廚房、廚具、裝修聯合工程就是我們按此思路承接的一個典型項目。

 

  • 獲取項目信息大多依靠RCC，幫助找到“話事人”

 

RCC信息是主流的信息工具，我們用了近十年，大部分項目都是通過RCC初步了解到的。RCC信息準確及時，好比“敲門磚”，業務人員很樂意使用。為了盡快開展業務，我們先利用RCC平臺做總覽，評估項目品質及規模。根據項目輕重緩急歸類，全盤掌握立項、建設、收尾節點，再電話聯系或上門拜訪，逐步找到客戶真正的“話事人”，最終成單。

 

  • 讓更多央企、世界500強公司的甲方能看到我們

 

我們在RCC瑞達恒旗下拓選網上傳了許多做過的工程案例，拓選網的受眾有不少是央企、世界500強公司，高度匹配我們的目標客戶。我們上傳的案例，有可能被目標客戶作為廚房選材參考，不僅拓寬了我們被采購的機會，也提升了我們產品應用的曝光度。拓選網這種供需方直聯的溝通方式，很高效，值得期待。