通過RCC瑞達恒成功中標案例
項目名稱:彭水蚩尤九黎城九黎宮苗族文化陳列館項目
中標金額:247萬


與總包、甲方溝通話術及思路分享

我們公司主做中央空調工程,承接政府類項目較多(醫院、學校、廠房等),日常主要與總包及甲方溝通。


 一、初次電話溝通話術 


通常,在RCC瑞達恒平臺上,看到政府類型項目時,我會先在網上查下總包招標情況。目的是想確定空調有沒有承包出去。如果總包已確定,我會先選擇與總包聯系,先不聯系甲方。


 - 與總包的溝通話術
X總, 聽說XXX項目是你們總包的。我們希望能參與,想過來拜訪您,您看什么時候有時間?

如果得知項目在甲方手里的話,先不聯系總經理、董事長等高層人員,而是從項目現場負責人處切入。


 - 與甲方項目負責人溝通話術
XX總您好,我們這邊是做中央空調的,聽XX設計院負責人說咱們這個項目有中央空調的需求。我們希望參與下,能否過去拜訪您,看您何時方便?

備注:設計院負責人信息在RCC平臺上大多都有,可參考使用。


 二、第一次見面溝通話術 

第一次去現場要達到的目的就是介紹自己、介紹公司,能讓對方留有一點印象。如果項目處在前期,未到空調采購階段,尤其是政府類項目,采購負責人不會聽你說太多。這種情況下,只需簡單介紹下公司的資質、案例、實力情況。


 三、項目進程中與對方保持聯系、建立信任的思路與話術 

-根據項目進度(正負零時、土建一半、主體封頂等節點)與客戶保持聯系,逢年過節也會送上祝福


溝通思路:以為客戶分析方案、提供專業建議為切入點。

話術:在項目前期,項目空調設計還沒做時,我會跟對方溝通:

XX總,我們可以協助咱們這邊分析方案。站在中立的角度,根據咱們的項目規模、使用場景、成本角度,為您分析不同機型的優勢和劣勢。

這種方式不僅介入容易,能與客戶取得高頻聯系;還可以展示公司實力、技術專業性;同時,也會增強客戶的信任感。


- 事必躬親、身體力行,努力向客戶證明誠意也能增加信任感。

比如通過RCC瑞達恒信息成交的陳列館項目:

我并沒有因為項目在區縣就只是電話溝通,而是驅車3小時直接去現場拜訪,并且報價文件出來以后也是直接送到現場,沒有選擇快遞或者發電子版本文件;

與客戶坦誠坦誠相待,從客戶的角度出發,在他們已有的設計方案基礎上,為客戶提出合理的優化建議。當然,最終項目成功也少不了公司的實力與誠意價格。


-建立信任后談利潤空間(并不是每個項目都需要費用)

任何項目談到費用都屬于敏感話題。一般不會直接說給到對方幾個點,只會說這個費用有空間,幾到幾,對方都能聽明白。一個小技巧:在說的同時,可以自然地把手機放在明面(顯示不會錄音),讓對方放下戒備與擔心。


以上為個人銷售中的經驗分享,希望對大家有所借鑒。